Poznawanie potrzeb klienta

     Witam,

     Dziś chciałbym poruszyć pewien znaczący w handlu proces. Zazwyczaj możemy się spotkać z określeniem "Jak klient chce to kupi, a jak nie to nie". I to jest prawda, ale jak zrobić to, aby wybrał nas, aby sprzedać mu coś co my chcemy, a nie koniecznie on tego potrzebuje.Należy poznać potrzeby klienta, a na podstawie posiadanej już wiedzy przedstawić ofertę w ten sposób, aby zawierały potrzeby klienta. Wtedy klient sam będzie chciał od nas to kupić. 

     Prostym przykładem jest odwiedzenie sklepu RTV. Gdy podejdzie do nas doradca i zapyta czego szukamy. Odpowiadamy telewizor. Słaby sprzedawca zacznie nam pokazywać wszystkie telewizory, a my jako osoby nie znające się na tej dziedzinie zrezygnujemy z powodu natłoku informacji. Jednak dobry doradca najpierw zapyta nas o to Jaki telewizor potrzebujemy? Jakich parametrów oczekujemy, jaką wielkość ma mieć telewizor itd. W ten sposób znając już nasze potrzeby pokaże nam telewizor który będzie odpowiadał naszym oczekiwaniom. 

     Ostatnio oglądałem film Wilk z Wall Street. Jest tam scena, która pokrótce opisuje czym jest poznanie potrzeb swego klienta.Gdy postać grana przed Leonardo Di Caprio rekrutuje ludzi do swojej działalności daje długopis jednemu z mężczyzn siedzących przy stole. Ten bez zastanowienia pyta się Di Caprio czy może mu się podpisać na kartce i odrzuca mu długopis. W ten sposób nie sprzedawał mu cech długopisu, ale znalazł potrzebę klienta, którą może zaspokoić przez posiadanie długopisu.

     Tym krótkim wstępem chciałem pokazać jak ważne jest zadawanie pytań. Pytań otwartych na które odpowiedź nie brzmi "TAK", "NIE". Pytania otwarte to takie, na które odpowiedź wymaga dokładniejszej odpowiedzi. Pytania otwarte zaczynają się od "CO", "JAK","GDZIE","KIEDY","KTO","DLACZEGO".

Oto kilka przykładowych pytań:

1. Co jest dla Pana/Pani ważne przy wyborze danego produktu?
2. Jak według Pana/Pani powinna wyglądać nasza współpraca? 
3. Jakie są Pana/Pani oczekiwania wobec mnie ?
4. Jak powinny wyglądać nasze spotkania handlowe ?
5. Co się zmieniło od mojej ostatniej wizyty?
6. Co pan myśli o naszych działaniach na sklepie?
7. Jak możemy rozwinąć naszą współpracę?
8.  Co ma pan/pani dokładnie na myśli? 

         Gdy Klient odpowie nam już na zadane pytania, możemy przejść do kontrataku. Jesteśmy w stanie w odpowiedzi na uzyskane informację przygotować taką ofertę, którą sam nam wskazał. Gdy wtedy będzie się wymigiwał możemy posłużyć się parafrazą " Przecież podczas naszej rozmowy Pan/Pani mówił że". Ale o tym w kolejnych wpisach.